2018年5月，美国第二大零售商 Costco 宣告进驻我国商场，方案于2019年在上海闵行区开设第一家卖场，并于2021年在浦东区开设第二家。作为会员制仓储超市代表的 Costco 成立于70年代的美国，我国将是它拓宽的第八个海外商场。
当下，外资大型商超在国内的开展并不顺利，商场处在急剧改变之中，国内的许多连锁商超也在不断创新中寻求转型。挑选在这个机遇进驻我国，Costco 可谓步入了战火纷飞的零售修罗场。
可能仅仅原有方法的仿制铺排，也可能它将为国内的新零售开展带来新的思路，但不可否认的是 Costco 与现已进入国内商场的沃尔玛旗下 Sam’s Club，以及德国品牌 Metro 等会员制超市，在它们的本乡获得了成功。咱们无妨追根溯源，以它们的成功经验为鉴，或许对商业的未来会有新的考虑。
Costco：打造会员心中的消费必选之地
在零售商们尽力凸显竞赛力以赢得顾客喜爱时，Costco 考虑的是怎样使消费者不做判别，就把它作为购物的不贰之地。
Costco 定坐落为寻求日子质量的中产阶级家庭供给效劳的会员超市，具有超越90%的会员续费率，这些长时刻的粘性顾客已成为它忠诚的支持者。无需过多思索与比较，在 Costco 购物已成为一种对零售商自身，而不是对产品的认可与追捧。
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Costco 收取最低60美元每年的会员费，产品毛利率维持在7%。它供给大约4000个SKU，库存周期均匀29天。它的产品深度较小，每个品类只要一两个品牌的产品可供挑选，且库存功率极高。
此外，Costco 为会员配套增值效劳，例如具有价格招引力的加油站和游览套餐。Costco 卖场与货仓一体，店面面积大约在10000-20000m2，多开在市郊。远离市中心的选址使用了美国兴旺的轿车文明与齐备的公路系统，在确保卖场可达性的一起下降用地本钱，一起，以3%返现的加油站为这种购物场景供给额定招引力。
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Costco 的首要赢利来自于会员费收入，招引更多会员也成为了企业方针，这也是其不断压低毛利的内生动力来历。依托会员制盈余仅仅表象，Costco 的中心竞赛力在于以高性价比产品招引消费者，以供给附加增值效劳、发起简略高效的日子方法来获益。
Sam’s Club: 深耕中心产品，一个产品就能成为参加会籍的理由
与 Costco 寻求高性价比低毛利的思路不同，Sam’s Club 挑选了“高端高质量”道路。它不以科技感和疏离感打造质量，而是把消费者心中对特定产品的“质”的了解发挥到极致。
Sam’s Club 是美国零售商沃尔玛旗下的高端会员商铺，方针消费者为年收入2.5万美元以上的中产阶级家庭。与 Costco 相同具有约4000个SKU，会员费45美元一年。不同的是，Costco 的低SKU是为了高效地在每个周期过后为每个品类替换新品，Sam’s Club 则重视产品的少而精，旨在更大程度上为消费者做出更优挑选。它不实施卖场与库房一体的运营方法，重视经过店内装潢打造舒适的购物体会。
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Sam’s Club 的盈余依托产品出售，无法单纯地在价格上制胜。价格优势不明显加之需求交纳会费，Sam’s Club 是怎么招引消费者的？答案在于严选产品，并最大程度地结合本地特征。
Sam’s Club 设置了苛刻的供货商挑选流程，一件产品的上架需求经过内部检测部分的三重检测，产品的质量和外观都坚持一致且精美。除了严选，Sam’s Club 还非常重视对区域消费特征的发掘与使用，让当地消费者参加到特征产品的规划与改进之中，培育消费者的信赖。Sam’s Club 经过把研制、运营等精力会集在少数产品上，带动了全体出售量。
Metro：以卖场方法效劳中小企业
零售职业竞赛剧烈，Metro Cash & Carry 挑选了差异化定位，防止正面竞赛，转而拓宽新领域。Metro 首要效劳中小企业而非个人消费者，社会配销是它的事务立足点，具有20000个左右SKU，实施免费会员制。与上述两家零售商不同，其效劳目标体量较大，产品宽而深，在没有会员费的支撑下，依托大批量出售盈余，产品的宽度和深度成为它为不同类型企业供给差异化产品的底子。
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Metro 的价值建议在于协助中小企业下降收购本钱。它首要发现企业在运营、宣扬、内部建造、福利等方面的收购需求会造就一个可观的商场，并实施“现购自运”的方法，为企业会员供给个性化产品组合，并由企业自行运货。
乍一听，Metro 与传统的零售批发商场没什么差异，但其竞赛中心在于节约顾客进入不同店肆挑选的时刻与人力本钱。Metro 的收购团队在确保质量的一起也能确保产品的一致性，防止了从不同商家收购呈现的产品质量、调性纷歧等问题，为中小企业供给高质量低本钱的解决方案。
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除了各有偏重的运营方法，这些仓储式会员零售商仍有不少值得学习的运营思路：
1. 以数据才能为内核交融线上线下出售
在线上途径不断开展的当下，这些零售商没有挑选与之对立，都采用了数字化的方法与消费者交流。但关于它们，数字化途径不仅是另一种出售途径，更重要的是根据世界零售商的供应链优势，开辟新商场，低本钱获取对开辟商场的需求感知，堆集数据。
除了开设网上商城，同步线下产品之外，他们均与电商途径协作开设旗舰店和专卖店，树立线上顾客数据抓取才能，深度剖析消费者行为，对区域产品进行整合与分类，然后进行精准的广告投进、品类调整。
2. 树立层级化出售系统，提高单店浸透率
仓储式会员超市体量大，且遍及毛利率低，出售盈余空间有限，提高单店对整个城市的出售浸透力非常重要。Sam’s Club 树立了新的事务方法，在不增加过多投入的情况下扩展出售途径。因为消费者不直接前往前置仓，能够大幅减缩人员、用地、效劳的本钱，与本地主体门店构成矩阵式效劳系统。这一行动在既确保用户体会的一起还减缩全体的运营本钱，扩展了单店对整个城市的影响。
3. 紧缩本钱的一起保证消费体会
Metro 和 Sam’s Club 非常重视对细节本钱的操控。它们使用节能凉气，节能灯，更高性价比的店内装饰资料，使店面运营本钱减缩15%左右。Metro 使用转换灯具的机遇改造了店内灯火照明，改进店内空气，偏重新规划了产品摆设。这些办法改进了库房式店面的样貌，提高了消费体会。
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Sam’s Club 还减缩门店面积20%以下降本钱。不过，为了坚持原有的购物体会，其店内面积的缩小实际上是在顾客看不见的当地进行的，首要在后仓。一起，Sam’s Club 也交融了其他仓储式卖场的风格，逐步将卖场与库房融为一体，摒弃只要大货架的根底摆设方法，将步入式冷藏室，后补式冷柜等设备融入，提高运营功率并下降占地本钱。
表面上看，仓储式的购物环境是反体会的，但为会员制付费却是顾客对消费体会发生途径依靠的表达，这样看来难免让人心生困惑。其实，会员制与仓储式两者并不矛盾，它们的交集作为一种日子方法深植于社会文明的变迁逻辑：社会原子化进程中个人力气的自觉使这种消费方法成为可能。
（来历：睿意德）
